Конфликт на виртуальной трассе
Автодилеры России объявили войну производителям, стремящимся продавать машины напрямую покупателям через интернет. Ассоциация «Российские автодилеры» (РоАД) потребовала от ФАС запретить онлайн-продажи автомобилей без посредников, опасаясь потери доходов и монополизации рынка. Инициатива возникла на фоне планов правительства увеличить долю прямых онлайн-продаж до 5% к 2026 году. В 2024 году рынок новых легковых авто составил 1,57 млн единиц, а такие гиганты, как «АвтоВАЗ» и китайские бренды, уже активно осваивают цифровые каналы.
Аргументы и реальность
Страхи дилеров: маржа под угрозой
РоАД предупреждает: прямой доступ производителей к покупателям уничтожит конкуренцию и лишит дилеров доходов от продаж. Президент ассоциации Алексей Подщеколдин акцентирует риски:
«Производители могут навязывать дилерам невыгодные условия, например, поставки неликвидных моделей или принудительный переход на агентские схемы».
Исполнительный директор РоАД Игорь Чикин уточняет: под запрет должны попасть любые сделки, где право собственности переходит от завода к клиенту без участия дилера. Однако на практике 100% онлайн-продаж сегодня работают через дилерские центры: даже при заказе через приложение Great Wall Motor выдача авто происходит в салонах Tank.
Онлайн-тренд: почему дилеры опаздывают?
Россияне активно покупают машины онлайн. За полгода крупные маркетплейсы продали сотни автомобилей Lada и Chery, а «АвтоВАЗ» через свою платформу реализовал 6500 единиц. При этом дилеры остаются ключевым звеном:
– Маркетплейсы и заводы используют их как точки выдачи;
– Сервисное обслуживание полностью ложится на дилерские центры;
– Маржа дилера при онлайн-сделке не отличается от офлайн-продажи.
Эксперт Сергей Удалов успокаивает коллег:
«Производителям дилеры нужны как минимум для логистики и сервиса. Отказываться от них в ближайшие годы невыгодно».
Потребитель или Система: кто выиграет?
Аналитик Владимир Беспалов прогнозирует рост онлайн-продаж, но напоминает о барьерах:
«Покупка авто — эмоциональное решение. Людям важно посидеть в машине, провести тест-драйв, что невозможно в цифровом формате».
При этом банки уже запускают собственные платформы для заказа авто, усиливая давление на традиционных игроков.
Мировой опыт онлайн продаж автомобилей
Эстония: осторожный цифровой старт
В Эстонии лишь 3% автомобилей покупают через интернет — в основном недорогие модели. Представители автобизнеса отмечают: дорогие авто и электрокары требуют консультаций, а клиенты не готовы брать их «вслепую».
В России доверие к маркетплейсам
Крупные торговые площадки предлагают новые авто с бесплатной доставкой и гарантией, но критика остаётся. География доставки ограничена 17 регионами, требуется 100% предоплата, а фото на сайте не всегда соответствует реальной комплектации.
Офлайн-гибриды
Некоторые сервисы открывают физические центры диагностики, совмещая онлайн-подбор с офлайн-проверкой. Покупатель изучает отчет о состоянии авто на сайте, а забирает его в шоу-руме.
Перезагрузка вместо войны
Конфликт между дилерами и производителями — сигнал к пересмотру ролей в автобизнесе. Как отмечают отраслевые эксперты:
«Онлайн-продажи не заменят дилеров, но заставят их перейти от «продаж железа» к сервисным услугам: тест-драйвам, страхованию, кредитованию».
Пока ФАС оценивает инициативу РоАД, рынок движется к гибридной модели: заводы берут на себя цифровой трафик, а дилеры обеспечивают «последнюю милю». Для потребителя это шанс получить лучшее из двух миров.
